バーナム効果とは？占いやマーケティング、車の選び方での効果を解説

「この人はよく私のことをわかっている」と感じた経験はありませんか？

これを聞いて「あるある」と感じる方も多いでしょう。これをバーナム効果（フォアラー効果）と言います。

バーナム効果とは「誰にでも当てはまる曖昧な表現や記述にもかかわらず、まるで自分のことを言い当てられているように感じてしまう心理や現象のこと」です。

世の中の占いやマーケティングでよく使われる手法なので、ぜひ最後まで読んでご参考になさってください。

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バーナム効果とは

前述した通りバーナム効果とは、誰にでも当てはまる曖昧な表現や記述にもかかわらず、まるで自分のことを言い当てられているように感じてしまう心理や現象のことをいいます。

アメリカの心理学者であるポール・ミールによって興行師フィニアス・テイラー・バーナム「誰にでも当てはまる要点というものがある」の言葉にちなみ、1956年に発表されました。

ポール・ミールは、この効果を「人々は、自分についてよく知られた事実や、誰にでも当てはまる一般的な事柄を、自分のことをよく理解している人によって言い当てられたように感じる」と説明しています。

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バーナム効果の具体例（フォアの実験）

1948年に、心理学者バートラム・フォアが学生に対して星座占いの結果として以下のような文章（一例）を告げました。

• あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。
• あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。
• あなたはある程度の変化や多様性を好み、制約や限界に直面したときには不満を抱きます。
• あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。

上記のことは一例ですが、本当は星座占いではなく、全員に対して同じ結果を出しているのに「この結果は自分に当てはまる」と答えた学生が多くいました。

この実験をさらに分析した結果、以下の条件を満たす文章がバーナム効果が起こる可能性が高いという結果が出ています。

• 被験者がその分析は自分にだけに適合すると信じている
• 被験者が評価者の権威を信じている
• 分析が前向きな内容ばかりである

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バーナム効果が起こる理由

バーナム効果が起こる理由としては人間の心理には以下のような傾向があるためです。

自己中心性

人は自分のことを特別だと思い、他の人と自分を比較して優位に立ちたくなる傾向があります。

そのため、誰にでも当てはまるような記述でも、自分だけに当てはまるものだと捉えてしまうことがあります。

選択バイアス

人は自分が知りたいことや信じたいことだけを記憶し、そうでないことを無視する傾向があります。

そのため、誰にでも当てはまる記述でも、自分と関連性のある部分や信じたい部分だけを記憶し、それが正しいことだと捉えてしまうことがあります。

占いにおけるバーナム効果

占いでは、バーナム効果の疑惑があるようなものもあります。

相談者の手相や星座、生年月日などの情報をもとに占いをしますが、その際に、誰にでも当てはまるような曖昧な表現や記述をすることで、相談者を自分自身の状況や性格に当てはまると感じさせるような場合のことです。

「あなたは時々不安を感じますが、通常は他人に対して親切です」のような一般的な記述は、多くの人々が自分に察して感じる可能性が高いです。

また、占い師は、相談者の反応を観察しながら、占いを進めていく場合もあります。
相談者がうなずいたり相槌を打ったりしていると、占い師は「この表現は当たっている」と判断し、さらに具体的な内容を述べていくことになります。

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マーケティングにおけるバーナム効果

マーケティング分野では、バーナム効果は消費者の行動に影響を与える強力なツールとして利用されています。

企業は、あいまいながら魅力的なメッセージを用いて、潜在的な顧客が製品やサービスに個人的な関連付けをさせるようにコントロールすることがあります。

例えば、Webサイトやチラシなどの広告では、顧客の性格や価値観をよく捉えた曖昧な表現を用いることで、顧客に「この商品やサービスは自分のことを理解してくれている」と感じさせ、購入意欲を高めます。

さらに、営業トークで「あなたはこの商品をとても気に入っていただけると思います」などといった、顧客の好みを推測した曖昧な表現を用いることで、顧客は「この営業マンは、自分のことをよく理解してくれている」と感じさせ、商品を買わせるなどのこともあります。

バーナム効果の被害者にならないための対処法

バーナム効果の被害者にならないための対処法としては、以下のようなものが挙げられます。

曖昧な表現や記述に注意する

バーナム効果は、誰にでも当てはまる曖昧な表現や記述を用いることで引き起こされるので、曖昧な表現や記述に注意することで、バーナム効果の被害に遭うリスクを減らすことができます。

複数のソースから情報を収集する

1つのソースからの情報だけで判断するのではなく、複数のソースから情報を収集することで、偏った判断を下すリスクを減らすことができます。

たとえば、占いの結果を鵜呑みにするのではなく、占いの原理原則を調べたりするとよいでしょう。

また、商品やサービスの購入を検討する際には、複数の情報を比較検討するようにしましょう。

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冷静に判断する

感情的になって判断すると、バーナム効果の被害に遭いやすくなります。

冷静に判断するために、十分な時間をかけて検討したり、家族や友人などの第三者に意見を求めたりするとよいでしょう。

口がうまいと感じたら即警戒する

バーナム効果を利用したセールストークは、しゃべるのが上手です。
上手なトークは騙される原因になるので、すぐに警戒して心理的に距離をとることが大切です。

より問い詰めた質問をすることで、被害に遭うリスクを減らすことができる場合があります。
バーナム効果は誰にでも当てはまるということなので、実は対して薄っぺらいトークな可能性があります。

これらの対処法を意識することで、バーナム効果の被害に遭うリスクを減らすことができます。

参考文献：The Fallacy of Personal Validation: A Classroom Demonstration of Gullibility By: Bertram R. Forer

バーナム効果を利用した車選び

バーナム効果は「誰にでも当てはまる」という特徴があります。
車選びでは「多くのユーザーが便利だと感じている」車種が人気な傾向にあります。

つまり、特にこだわりがない場合、とりあえず売れている車を買えば損をする可能性が低いということです。

ここでは、単純に売れている車をご紹介します。

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ホンダ N-BOX

9年連続で販売台数1位を獲得している、名実ともに「日本一売れている車」です。

それだけの実績があるということは、多くのユーザーに支持されているということなので失敗することは少ないでしょう。

注意点として、軽自動車なので「4人しか乗れない」という欠点があります。

トヨタ ヤリス

トヨタのヤリスも、普通自動車の中では直近数年は売れている車です。

特筆すべきは、燃費性能がずば抜けていることです。
さらに、車の価格自体も高くなく、乗り心地も良いので人気車種となりました。

しかし、コンパクトカーなので5人しか乗れません。6人以上で乗ることが多い方はやめておきましょう。

トヨタ シエンタ

トヨタのシエンタは2022年にフルモデルチェンジが行なわれたコンパクトミニバンで、7人乗りグレードがあるので、ヤリスの「5人しか乗れない」という欠点を補完してくれます。

広い車内空間で、7人乗りの大きさの車体を持ちながら視界が良いので運転もしやすいです。

そしてやはり「売れている」ということが後悔しにくい確固たる根拠です。

まとめ

こだわりがある方はこだわって車を選び、こだわりがない方はとりあえず人気の車種を選んでおけば大きく後悔することもないでしょう。

バーナム効果は、誰にでも当てはまる曖昧な表現や記述によって引き起こされる心理効果です。

そのため、誰にでも当てはまる表現や記述に注意し、自分のことをよく知り、第三者の意見を聞くなどして、バーナム効果の被害者にならないように対策をしておきましょう。